Olá varejista de moda!

Tudo bem?

Vender mais é o objetivo de todo comerciante. E, uma maneira de alavancar as vendas é através da venda adicional. Venda adicional significa vender mais produtos do que aquele que sua cliente está  interessada. E, na postagem de hoje vou explicar porque sua equipe deve estar bem treinada para realizar este tipo de venda e o quanto ela impacta na sua meta mensal.

A venda adicional deve ser um complemento do produto principal, ou seja, a vendedora irá instigar a necessidade de que a cliente irá precisar daquele item a mais, oferecer, negociar e fechar a venda. Por exemplo: para quem trabalha com venda de tintas. O cliente vai até a loja interessado em comprar uma determinada cor de tinta, porém o vendedor pode e deve oferecer mais que isso, como um pincel, um rolo, o solvente para diluir a tinta, o selador….  É maravilhoso vender mais do que o cliente solicita, não é mesmo? Dá aquela sensação de dever cumprido e vontade de vender mais e mais.

Mas, o que tenho observado no mercado é a falta desse algo a mais para oferecer. A vendedora até oferece, mas não instiga a vontade da cliente, então a mesma acredita que aquele item não lhe fará diferença e leva somente a peça que estava precisando. Mais uma vez, a frustração por não ter feito aquele algo a mais irá lhe corroer.

Então, minha sugestão é treinar as vendedoras para que não deixem de vender aquele adicional. É preciso treinamento e criatividade para encantar a cliente e fazê-la levar o item adicional com a certeza de que ela está fazendo um ótimo negócio. Afinal, queremos que a loja e a consumidora saiam ganhando, certo?

Dessa forma, conhecer bem o produto que a loja vende é de extrema importância. Isso é o que tornará seu estabelecimento diferente dos outros. O que seu produto tem de diferente das demais? Se for roupa: caimento, tecido, fabricação própria, possibilidade de ajustes sem custo adicional, excelente qualidade… explique os diferenciais que deixarão a cliente segura para comprar. Com toda a excelência e expertise no atendimento você conseguirá vender e sem precisar baixar preço (claro, sabemos que sempre haverá a negociação). Mas, a venda já estará concretizada.

Outro diferencial que sua loja pode começar a ter é o atendimento pós-venda. Sinceramente, não conheço nenhuma que tenha esse serviço: ligar para a cliente alguns dias depois da compra para saber sobre a satisfação de seu produto e/ou serviço. Se você vende qualidade estará totalmente segura para contatar sua cliente e pedir sua opinião. Caso ela reclame, acolha a reclamação como um presente. Sim, um presente. Nem todas reclamam, pois preferem não voltar mais na loja e ainda podem fazer propaganda negativa boca-a-boca. Então, se a cliente reclamar agradeça e resolva seu problema com a mesma atenção dispensada no momento da venda. Quem já não ouviu esta frase: “na hora de vender é tudo maravilhoso, mas na hora de resolver o problema ninguém resolve.” Ora, sabemos que tudo tem solução. E uma cliente que reclamou e teve seu problema resolvido será sua cliente para a vida toda e fará a propaganda positiva para você.

Venda é relacionamento e é preciso estar com sua equipe preparada e treinada para enfrentar as mais diversas situações. É isso que torna o negócio rentável.

Lembre-se que cliente bem atendida é cliente fidelizada.

Abraço e até o próximo post.

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Abraços,

Ana Leuchtenberger

http://www.analeuchtenberger.com.br